René Raaijmakers
21 November 2017

Met de levering van zijn eerste printplatform voor brillenglazen is Luxexcel uit de startblokken. In potentie zet de additive manufacturing-specialist de hele brillenmarkt op zijn kop. Serieel startupcoach en directeur Hans Streng over zijn nieuwe avontuur.

Eigenlijk wilde hij met zijn vrouw naar Zuid-Amerika. Peru of zo. Iets ondernemen in microfinanciering. De geboorte van zijn kleinkind hield hem echter nog even in Nederland en toevallig kwam er ook opnieuw een intrigerende starter op zijn pad. Opnieuw, want Hans Streng maakte de afgelopen decennia van meerdere startupondernemingen een succes. Zijn avontuur met Luxexcel begint intussen dusdanig vorm te krijgen dat hij er open over wil praten.

Afgelopen september leverde de fabrikant van optiekprinters zijn eerste machine aan het Amerikaanse IFB Solutions. Het bedrijf uit Winston-Salem, North Carolina, gaat er zogeheten oftalmische lenzen mee produceren, sterk corrigerende brillenglazen op medische indicatie. Daarmee zegt Streng de fase ‘zero to one’ achter de rug te hebben, verwijzend naar het gelijknamige boek van Peter Thiel, de man die met Elon Musk Paypal tot een succes maakte.

Streng: ‘Thiel zegt: van nul naar een, dat is startupdenken. Van helemaal niks het eerste product creëren. Daarna komt altijd de fase waarbij je moet schalen: meer van hetzelfde doen. Dat is een heel andere truc. Zero to one is fase een, one to many is de volgende fase. Tien, duizend of honderdduizend, dat is volgens Thiel van hetzelfde laken een pak. Daar heeft hij wel een punt.’

Hans Streng kon de verleiding niet weerstaan om in een nieuw startupavontuur te stappen. ‘Ik rook dat het veelbelovend was.’

Zwabberen

Luxexcel heeft zijn wortels in Zeeland. Het onderscheidde zich met additive manufacturing voor transparante voorwerpen. Het had een truc bedacht waarmee het heel gladde oppervlakken kon printen. Nabewerken was niet nodig. ‘Bij 3d printen krijg je altijd ruwe trapvormen’, zegt Streng, ‘maar Luxexcel had in de loop van zo’n vijf jaar uitgevonden hoe ze die laagjes konden laten overvloeien. Bovendien hadden ze het gepatenteerd. Als je gladde transparante voorwerpen kunt printen, dan kun je allerlei optische voorwerpen maken, van koplampen tot lenzen en allerlei prototypeonderdelen.’

De technologie hield zo veel beloftes in dat Luxexcel van gekkigheid niet wist waar te beginnen. Iedereen die een transparant prototype wilde, kon Kruiningen bellen. Het gevolg was dat het bedrijf alle kanten op zwabberde. ‘Iedereen die een transparant dingetje wilde, kon het krijgen. Maar dat schaalt niet. Met zo’n breed portfolio doe je alles half en niks perfect. Keer op keer kwamen er nieuwe vragen. Elke keer: doe me er maar een paar. Luxexcel draaide, maar vervolgens was het toch niet goed genoeg en moest de research weer aan de slag. Daardoor was de r&d versnipperd. Met zo’n rijke technologie is het geweldig moeilijk kiezen. Zo’n bedrijf heeft altijd de neiging om te springen en te springen. Dat leidt tot zwabberen aan de marktkant.’

Streng was in het begin slechts betrokken via een investeerder. In de adviesraad bespraken ze het zwalkende bedrijf en hij kreeg de vraag of hij zich in de startup wilde verdiepen. Maar een dag in de week meekijken en daarna een rapportje schrijven zag hij niet zitten. Hij stelde voor om drie maanden mee te lopen. Al snel sprong hij dagelijks op de trein naar Kruiningen-Yerseke. ‘Ik rook natuurlijk wel dat het veelbelovend was. Anders doe ik zoiets niet.’

Hij legt uit dat hij in zo’n fase verkent of de activiteiten en personen bij hem passen. ‘Of ik vind het helemaal niets, of het klikt en ik ontdek een team dat er met zijn allen tegenaan wil.’ Streng sparde maanden met de twintig medewerkers. ‘Ik ben dan op zoek naar de energie van het bedrijf, naar de energie van de mensen. Waar zitten de opportunity’s in de markt? Veel is intuïtie. Zelf zagen ze hun probleem ook wel: ze deden veel te veel en kregen niets voor mekaar. Intussen vertelden ze elkaar verhalen over een zonnige toekomst. Eigenlijk geloofde niemand echt in die rosy future. Ze hielden elkaar voor de gek. Dat ze een rijke technologie hadden en dat er een grote partij zou komen die alles zou opkopen. Iedereen had het over een exit. Dan zouden ze veel geld verdienen en dan konden ze doen waar ze zin in hadden.’

Streng hield ze een spiegel voor: ‘Hoor wat jullie zeggen. Jullie zijn dus bezig met iets waar je zo snel mogelijk uit wilt? Om daarna leuke dingen te gaan doen? Dat klopt niet! Voor een startup slaat dat helemaal nergens op.’

Na twee maanden treinen was de richting duidelijk: iedereen geloofde in lenzen printen. ‘Maar wat voor lenzen? Met de sterke punten van additive manufacturing kwamen we op kleine volumes. De markt voor prototypes was niet geschikt, maar voor mass customization, voor lenzen die individueel moeten verschillen, leende het concept zich heel goed. Dan kom je automatisch uit bij mensen. Of het voeten, haren of ogen zijn, het ruikt naar mass customization. Nou, met transparant materiaal en maatwerk kom je op brillen.’

Daarna verdiepte het team zich in het businessmodel. Hoe zat de markt in elkaar? ‘We hebben toen gekeken naar de waardeketen, hoe brillen worden gemaakt. We constateerden dat de spelers dicht bij de markt blij met ons zouden zijn. Voor de producenten van ruwe lenzen is het een grote bedreiging. Die gaan potentieel out of business. Voor hen is het echt disruptive. We weten: die krijgen we tegen. Die gaan zich verzetten met patenten en claims. Dat spel ken ik uit mijn tijd bij Philips. Als een klein bedrijf je in de weg zit, ga je meppen, dus dat gaat hier ook gebeuren.’

Swarf

Het krachtenveld in de markt voor brillenglazen is op te delen in ruwweg drie segmenten: de producenten van ruwe lenzen, de lensfabrikanten en de detailhandel. Ruwe lenzen – de blanks, afmeting hockeypuck – liggen in de labs van de lensfabrikanten op voorraad. De bulk draait op zes verschillende blanks, elk met een andere bolling aan de voorkant. De lensfabrikanten maken die voor de opticiens op maat door de achterkant te slijpen.

Het gaat er nog traditioneel aan toe. In oftalmische laboratoria gaan de blanks met cadmiumlijm op een loden houder om ze daarna op maat te slijpen. Door het gebruik van deze zware metalen eisen sommige landen dat werknemers om de twee maanden worden gecontroleerd op vergiftiging. Maar bij Streng vielen pas echt de schellen van de ogen toen hij doorkreeg hoe vervuilend de brillenindustrie is.

‘Dit werd voor mij persoonlijk de grote drijfveer. Ik kom helemaal niet uit deze wereld, ik vind hightech heel erg leuk. Maar toen ik naar die blanks keek, realiseerde ik me wat we konden betekenen voor de wereld. Van blank naar brilletje betekent 95 procent plastic wegslijpen. Recyclen of verbranden kost geld. In deze sterk op marge georiënteerde industrie komt daarom heel veel als swarf in het milieu. In Azië, maar ook hier. Die flinterdunne stukjes plastic spoelen ze gewoon door de goot, het oppervlaktewater in. Op jaarbasis verdwijnt het equivalent van vijfhonderd miljoen plastic flessen als swarf.’

‘Toen dacht ik: nu kunnen we iets echt zinvols doen. Want je hebt maar een klein stukje plastic op je neus. Als je de lens print, hoef je alleen maar dat materiaal neer te zetten en heb je voor een paar kwartjes de complete bril inclusief lens. Je moet de machine afbetalen en wat marge rekenen, maar dan kan het voor een paar euro. That’s it. In een markt waar brillen in de winkel honderden euro’s kosten liggen er formidabele kansen.’

Gorilla’s

Individuele opticiens verkopen soms maar enkele brillen per dag. Vaak zijn ze verenigd in inkoopcorporaties. ‘Je ziet allerlei kruisverbanden, maar grote ketens als Pearl of Specsavers hebben vaak een eigen lenzenlab.’

De grootste partij in de detailhandel is Luxottica, een bedrijf met een kleine twintig miljard omzet. Zelfde omvang heeft blank-fabrikant Essilor. Beide gorilla’s kondigden eind vorig jaar aan te willen fuseren. Streng: ‘Daarmee hebben ze ongeveer de helft van de honderd miljard dollar wereldwijde brillenbusiness. Je kunt je wel voorstellen wat er gaat gebeuren. Er komt antitrustonderzoek. Allerlei onafhankelijke labs moeten intussen gewoon kunnen doordraaien. De labs die gelieerd zijn aan die twee zitten elkaar aan te kijken. Want het is duidelijk dat er synergie te halen valt en Luxottica en Essilor in de kosten gaan snijden.’

Luxexcel focust op de onafhankelijke labs. ‘Die springen in de gaten, terwijl de grote jongens veel te druk zijn met zichzelf. We willen met hen een ecosysteem opbouwen. In feite kunnen ze met onze printers maken wat ze willen, zoals zeer sterke oftalmische lenzen die op dit moment alleen met duur handwerk te maken zijn. Maar ook specialty’s zoals brillen met het leesvenster boven, voor piloten of onderhoudsmonteurs. In het ecosysteem dat we voor ogen hebben, creëren ze ook additionele business: deelnemers geven opdrachten aan elkaar door of nemen licenties op elkaars ontwerpen. De grote jongens met de blanks krijgen daar geheid last van.’

Streng: ‘Een klein bedrijf dat in de weg zit, krijgt meppen. Dat gaat hier ook gebeuren.’

Mot

Streng kwam er al snel achter dat grote partijen met argusogen naar Luxexcel keken. Toen hij in Kruiningen binnenkwam, dacht hij: dit moet een grote speler allang hebben gezien. Inderdaad, er was al vanaf 2013 contact met een blank-maker, een zogenaamde samenwerking. Luxexcel informeerde die partij regelmatig over de laatste ontwikkelingen.

Streng: ‘Ze waren er ook helemaal op georiënteerd om te laten zien wat ze konden, met het doel om te worden overgenomen. Als dan Carl Zeiss of Humberto Tan langskomt en zegt ‘Goh, dat is knap!’, dan ben je in de zevende hemel. Maar het is ook naïef. Want zo’n partij staat niet meteen met de portemonnee klaar. Alleen als ze niet anders kunnen. Ik wist: zo’n groot bedrijf gaat ermee naar zijn r&d-afdeling en bespreekt de uitdagingen en oplossingsrichtingen. Op die punten filen ze patenten en laten ze die jonge gasten in de waan. Op het moment dat er echt een doorbraak is, laat zo’n partij zijn spierballen zien: ho, dat is van ons!’

Streng waarschuwde de jongens bij Luxexcel: ‘Die mannen zijn natuurlijk aan het filen. Nee, werd me verzekerd, het zijn eerlijke mensen. Maar toen we een patent search deden, kwamen er meteen enkele octrooien naar boven die het tegendeel bewezen. Vanaf het eerste contactmoment met Kruiningen waren er aanvragen. We hebben de relatie stopgezet. Het was even mot, maar ze begrepen het wel. Een volledige analyse wees vervolgens uit dat hun patenten ons niet konden hinderen. We hadden gelukkig nog steeds de volledige vrijheid van handelen.’

Streng wijst meteen op de spirit die je als startup moet hebben. ‘Je moet zo’n kaper in de hoek drukken en zeggen: als je iets wilt, dan neem ons maar over.’

Alleen doorgaan en onafhankelijk blijven werkt volgens de Luxexcel-directeur. ‘Een grote partij mag instappen, maar mag niet aan de koers zitten. Ook een investeerder niet. Niemand. Een startup moet altijd door. Je moet de oren niet laten hangen naar degene die jou pampert. Dan raak je van je route af of je vindt geen route. Voor mij is juist cruciaal dat het hele team weet: die kant willen we op. Alle betrokkenen moeten mee. Dus praat je altijd over een beursgang, nooit over een exit. Dat heb ik destijds ook zo in Zeeland op tafel gelegd: ik wil het doen, maar dan herschikken we het management. Want het exitdenken moest eruit. Het hielp ook dat we naar Turnhout zijn gegaan.’

Olietanker

Intussen is het doorgedrongen dat er met het printen van brillen duizelingwekkende mogelijkheden ontstaan. Na een investering van 8,5 miljoen euro afgelopen mei ontving Luxexcel vier maanden later ook een kapitaalinjectie van vier miljoen om een printplatform te ontwikkelen voor augmented reality- en virtual reality-toepassingen. In de toekomst ligt ook het inprinten van leds of kleine displays voor de hand. Met navigatie en bestuurdersinformatie in de bril kunnen automobilisten bijvoorbeeld hun aandacht beter op de weg houden.

Komt er niet alsnog te veel op Luxexcel af? ‘Dat is juist hartstikke geinig. Het is een kwestie van uitzetten in de tijd. Zo kunnen we gradiënt-indexlenzen maken die net als onze ogen zijn opgebouwd uit duizenden lagen met verschillende brekingsindex. Die zijn er volgend jaar echt nog niet. Over vijf jaar? Heel misschien. Tien jaar? Wellicht. Het gaat stap voor stap. Het is een kwestie van koers houden. Als het loopt, gaat het vanzelf en zijn er slechts kleine koerswijzigingen nodig. Een roeiboot wordt een schip, mensen haken aan en het schip wordt een olietanker en valt niet meer te keren. Daar stuur ik meestal op aan.’

Op dit moment produceert NTS de prototype Luxexcel Vision Platforms. In Turnhout configureert, test en valideert het bedrijf van Streng de machines, waarna ze naar de klant gaan. Voor massaproductie staat KLA-Tencor opgesteld. Deze Amerikaanse metrologiespecialist is tevens investeerder – net als in het Nederlandse Mapper. ‘KLA staat als strategische partij opgesteld. Zij zijn in staat tot volume manufacturing in Azië. Ze maken daar tools die price– en performance-wise van dezelfde soort zijn. Het plan is dat er bij KLA in het komende jaar al tien tot vijftien machines voor Luxexcel van de band rollen. Vanaf medio volgend jaar gaan we echt opschalen en bij NTS beginnen we met generatie twee.’

De productie in Nederland houden kan volgens Streng alleen voor bedrijven van ASML-signatuur. ‘Maar prototyping en nieuwe dingen voor de volgende generatie doen we wel degelijk in deze omgeving. Daar zit ook heel veel software bij, zoals tooling om de lenzen te ontwerpen.’