Koen Vervloesem
23 February 2007

Net zoals in Zuid-Nederland zien we de laatste jaren in België de relaties tussen OEM-bedrijven en toeleveranciers veranderen. OEM‘s kunnen de snelle evoluties in gebruikte technologieën niet blijven volgen en vragen steeds meer kant-en-klare modules van hun toeleveranciers. Hierdoor gaan de businessmodellen meer naar co-engineering, met een bijbehorende verschuiving van risico‘s en beloning naar de toeleverancier.

De Belgische industrie moet meer gaan samenwerken, en wel buiten de klassieke OEM-toeleveranciersrelatie. Dat zei WTCM-topman Jos Pinte onlangs in dit blad. Daarom riep het WTCM het FMTC-onderzoekscentrum in het leven, dat al het gemeenschappelijk wetenschappelijk onderzoek op middellange termijn voor de vijftien deelnemende bedrijven uitvoert. Met het Europese Manufuture-platform wil de Belgische technologiefederatie Agoria die samenwerking nog uitbreiden met Europese partners.

Volgens FMTC-directeur Marc Engels bestaan de relaties tussen OEM‘s en toeleveranciers al lang, maar samenwerkingsverbanden tussen complementaire partijen zijn van vrij recente datum. Engels noemt de Senseo als een succesvol resultaat van een innovatieve samenwerking tussen Philips en Douwe Egberts. ’Momenteel vinden we van dit soort samenwerkingen nog maar weinig sprekende voorbeelden in de Vlaamse industrie‘, zegt hij. ’We zien in Vlaanderen wel samenwerkingen gebeuren tussen niet-concurrerende OEM‘s voor logistiek, onderhoud, onderzoek, personeel, productietechnieken, testinfrastructuur of wisselstukken. De Vlaamse mechatronica-industrie heeft onder impuls van Agoria een hele weg afgelegd, wat uiteindelijk tot het onderzoekscentrum FMTC heeft geleid.‘

Ludo Faes, R&D-manager van de Ieperse Picanol-dochteronderneming Psicontrol Mechatronics, vindt het FMTC een goede stap in de richting van meer samenwerking: ’Het is een mooi voorbeeld van samenwerking die de researchactiviteiten van Vlaamse machinebouwers bundelt. Niet alleen worden er in dit kader praktische resultaten geboekt, de bedrijven zijn ook intenser gaan netwerken.‘ Toch vindt Faes dat de samenwerking tussen Belgische technologiebedrijven nog veel verder kan gaan.

Volgens Agoria-adviseur Dirk De Moor lopen er al heel wat samenwerkingsverbanden tussen Belgische bedrijven, maar ze brengen dat weinig naar buiten. De toeleveranciers vragen vaak om niet met partnerships te koop te lopen, aldus De Moor. ’Dat netwerk van partners is vaak ook weinig officieel. Samenwerking gebeurt in de meeste bedrijven niet zozeer strategisch, maar operationeel.‘ Hij ziet wel twee belangrijke evoluties: ’De aankoper wil het aantal leveranciers dat hij heeft, zo laag mogelijk houden. Deze vraag komt vooral van het management, dat hiermee de complexiteit van de samenwerkingen wil verlagen. We zien ook dat de aankopers steeds meer willen besparen op hun uitgaven. Hoe meer tussenpersonen in samenwerkingsverbanden, hoe meer geld er bij anderen blijft hangen.‘

BCe24 save the date

Hapklare brokken

Net zoals in Nederland zien we ook in België een verschuiving van de businessmodellen: de OEM‘s schuiven meer verantwoordelijkheden toe naar de toeleveranciers en ze vragen steeds meer om kant-en-klare modules. Volgens Faes komt die vraag naar herverdeling van de verantwoordelijkheden van beide partijen: ’De OEM‘s zien in dat ze zich moeten toespitsen op hun toepassing en dat ze de snelle evolutie op vlak van de onderliggende technologie – in ons geval aandrijvingen en sturingssystemen – toch niet kunnen volgen zoals het hoort. Zowel de toeleveranciers als de OEM‘s hebben er baat bij om met klare, duidelijke en eenvoudige interfaces te werken; kant-en-klare modules zijn hier een antwoord op.‘

Bert Paquet van de Zedelgemse producent van constructie- en landbouwmachines Case New Holland (CNH) wijst op dezelfde evolutie: ’De industrie ontwikkelt steeds complexere systemen en daardoor is er een intensere samenwerking nodig tussen OEM en toeleverancier. Om dat in goede banen te leiden, is het van groot belang dat de partners duidelijke interfaces definiëren tussen de verschillende componenten, en dat op alle vlakken: niet alleen technisch maar ook commercieel. Kant-en-klare modules dragen daar sterk toe bij.‘

Volgens De Moor van Agoria komt de vraag naar meer verantwoordelijkheid voor de toeleveranciers vooral van de OEM‘s: ’Zij willen grotere hapklare brokken en kunnen de snelle technologische evolutie niet meer volgen. Dit zien we al in veel industrietakken. Autofabrikanten maken autoradio‘s bijvoorbeeld al lang niet meer zelf. In de machinebouw ontwikkelen fabrikanten zelf ook geen motoren meer.‘

Productietechnologie vraagt steeds meer kennis. Een aantal toeleveranciers is volgens De Moor ook wel vragende partij voor de herverdeling van verantwoordelijkheden en ziet daarin de kans om hun businessmodellen meer te richten op het aanbieden van toegevoegde waarde.

puzzle web

Gemeenschappelijk doel

De Moor ziet dan ook meer en meer co-engineering verschijnen als samenwerkingsovereenkomst tussen bedrijven. ’In contacten met toeleveranciers vervaagt de ontwerpkennis bij de uitbesteder. Steeds meer gebeuren de onderhandelingen met toeleveranciers door mensen die de technische zaken niet kennen. Of gaten in materiaal bijvoorbeeld moeilijk kunnen worden geschilderd of niet, weten ze niet. Het gevolg hiervan is dat toeleveranciers moeten meestappen in het engineeren en dus ook hun aankoopdienst en logistiek moeten versterken met technische personen.‘

Engels beaamt deze evolutie naar co-engineering: ’Ik merk vooral een verregaande specialisatie bij de toeleveranciers. Ik denk hierbij aan de aandrijvingen van Psicontrol Mechatronics of inspectiesystemen van Barco.‘

Volgens Luc Desimpelaere, directeur van Barco‘s innovatieprogramma, is de evolutie van de relaties met toeleveranciers ingebed in een internationaal innovatienetwerk van toeleveranciers, eindgebruikers/klanten en onderzoekscentra/universiteiten. Desimpelaere noemt de evolutie heel complex, in het bijzonder wat betreft gedistribueerde R&D, risicodeling en intellectuele-eigendomsrechten. ’Bij het opbouwen van een consortium moet je gemeenschappelijke doelen kunnen identificeren. Dat doel kan bijvoorbeeld een gezamenlijk technologisch platform zijn of de demonstratie van een nieuwe toepassing. Van elke partner moet ook de rol kunnen worden geïdentificeerd: onderzoek, ontwikkeling, gebruiker of exploitatie.‘

Na de identificatie van een gemeenschappelijk doel is er echter nog heel wat werk te verzetten. De partners moeten onderhandelen over de werkverdeling, mijlpalen en de tijdspanne voor het project. Desimpelaere: ’De partners moeten in een vroeg stadium de intellectuele-eigendomsrechten identificeren en tot een overeenkomst komen over de toegangsrechten gedurende onderzoek en ontwikkeling. Overeenkomsten over het gebruik en de verspreiding van kennis zijn ook belangrijk.‘

Risico en beloning

Volgens Ludo Faes van Psicontrol verschuift het risico en de beloning door deze evolutie naar co-engineering wel meer naar de toeleverancier, maar de uitbesteder kan zich daardoor focussen op zijn kernactiviteit en kijken hoe hij toegevoegde waarde kan creëren voor zijn klant. ’Uiteindelijk is dit dus een win-winsituatie‘, besluit Faes.

Paquet van CNH benadrukt wel dat de eindverantwoordelijkheid van het product bij de uitbesteder ligt. ’Daardoor nemen duidelijke specificaties en een goed beheerd testproces meer aan belang toe. Het risico en de beloning van de toeleverancier zal uiteraard variëren met de geleverde toegevoegde waarde en het percentage dat hij bijdraagt tot het geheel.‘

Volgens Dirk De Moor klagen toeleveranciers vaak dat ze te weinig beloning krijgen. ’De aansprakelijkheid wordt voor hen dan ook groter. Je hebt enerzijds aansprakelijkheid voor conceptuele fouten in het ontwerp en anderzijds voor productiefouten. Vroeger was de uitbesteder verantwoordelijk voor de conceptuele fouten en de toeleverancier voor productiefouten. Met de opgang van co-engineering zijn de toeleveranciers echter ook aansprakelijk voor conceptuele fouten. Zij ontwerpen namelijk mede het product. De toeleveranciers zijn zich hier soms niet van bewust, met alle gevolgen van dien.‘

De Moor illustreert dit met de vliegtuig- en automobielindustrie waar die evolutie al extreem is doorgevoerd: ’Dertig jaar terug ontwierp een vliegtuigproducent als Boeing zijn toestellen volledig zelf. Nu zien we dat meer en meer in co-development gebeuren. Zo schat Airbus bijvoorbeeld voor zijn A380 hoeveel toestellen het kan afzetten, maakt het een offerte en zoekt het partners om een gedeelte te financieren. De partners dragen mee de ontwikkelkosten en dus ook het risico. Als de verkoop van de A380 tegenvalt, delen de partners ook mee in de klappen, maar als de zaken goed gaan, profiteren ze mee.‘

Nederland staat verder

De verschuiving van verantwoordelijkheid van OEM‘s naar toeleveranciers is volgens Engels niet zo‘n actueel thema in Vlaanderen. ’Veel Vlaamse hightechbedrijven zijn nog sterk verticaal georiënteerd. Er zijn ook veel minder grote ’generalistische‘ toeleveranciers dan in Nederland.‘ In Nederland is de evolutie inderdaad al verder. Eind 2005 ontstond bijvoorbeeld de NTS-Group uit een fusie van twee grote toeleveranciers: Nebato uit Eindhoven en Te Strake uit Deurne. De fusie kwam er op vraag van de grote opdrachtgevers van beide toeleveranciers zoals Agfa, Assembléon, FEI, Océ, Philips Medical en Stork Prints.

De Nederlandse OEM‘s internationaliseren meer en meer en vragen dan ook meer schaalgrootte van hun toeleveranciers. Het generalistische karakter van deze grote toeleveranciers blijkt alleen al uit de diversiteit van hun opdrachtgevers en de ontwikkelde deelcomponenten. Zo werkte Nebato in het verleden onder meer aan medische scanners voor Philips Medical Systems, aan elektronenmicroscopen voor voormalige Philips-dochter FEI en aan cd- en dvd-productiemachines voor het Duitse Singulus. Grote toeleveranciers zoals het vroegere Nebato en de huidige NTS-Group hebben steeds meer weg van volwaardige machinebouwers.

In België lijkt deze ontwikkeling zich nog niet geheel te hebben voltrokken. Met de toenemende internationale concurrentie, ook tussen Belgische en Nederlandse bedrijven, zullen ook de Belgische toeleveranciers zich niet aan deze evolutie naar schaalvergroting en generalisatie kunnen onttrekken.