Zijn bedrijf ging langs de rand van de afgrond. Nu heeft Option een Europees marktaandeel van 80 procent en schieten omzet en winst omhoog. In de moeilijke jaren hield oprichter en CEO Jan Callewaert de Leuvense datakaartontwikkelaar met gedrevenheid en koppigheid overeind. ’Als je realisme kunt tonen, ben je vlug binnen bij een klant‘, aldus Callewaert.
Als ik de taxichauffeur op station Leuven zeg dat ik naar Option wil, vertelt hij direct vol respect dat Option-topman Jan Callewaert onlangs een monumentaal pand heeft gekocht in het centrum van de stad. ’En dat heeft een lieve duit gekost‘, verzekert hij me. Over geld heeft Callewaert dan ook niet te klagen. De Option-oprichter is in het bezit van zo‘n 18 procent van de ruim tien miljoen aandelen. Het aandeel is gestegen van 26,45 euro in 2004 naar 62,85 euro eind 2005, dus reken maar uit.
Option gaat als een raket. De Leuvense ontwikkelaar van draadloze breedbandtoepassingen zag zijn omzet omhoogschieten van 57 miljoen euro in 2003 naar bijna 200 miljoen vorig jaar. Dit jaar verwachten Callewaert en de zijnen op 350 miljoen euro uit te komen. Voor 2008 hebben ze het vizier gezet op 500 miljoen euro. Daarvoor is een gemiddelde jaarlijkse groei nodig van 20 procent. Een schijntje in vergelijking met de 80 procent en hoger die de Leuvenaren de afgelopen jaren aan winst boekten.
Naast financieel succes is er ook persoonlijke waardering. In 2005 riepen Trends, Kanaal Z en de Vlaamse Managementassociatie Callewaert uit tot manager van het jaar. De jury koos de Option-directeur vanwege zijn geestdrift als ondernemer, zijn talent en gedrevenheid om overeenkomsten te sluiten en zijn wil om alle touwtjes in handen te houden.
Geestdrift is inderdaad een term die goed bij Callewaert past. Als we hem ontmoeten in het spiksplinternieuwe Option-kantoor op het Arenberg Science Park in Leuven begint hij direct bevlogen te vertellen. ’Option heeft het ideaal om informatie te bezorgen op elke plek en op elk moment. Dat is een visie die nu twintig jaar steek houdt en waar we niet van afwijken.‘ In eerste instantie deed Option dat met ingebouwde miniatuurmodems voor laptops. In 1994 met de felle opkomst van GSM stapten de Leuvenaren over op de pc-kaartstandaard met de GSM-datakaart. In oktober 1995 kondigde Option op Telecom Genève zijn GSM Ready-kaart aan, die de modem combineerde met de mogelijkheid om via een gsm‘etje documenten op te vragen en te versturen. Callewaert: ‘Dat was revolutionair. Onze concurrenten waren verrast dat out of nowhere een bedrijf opstond.‘
In het begin had Option zijn marktstrategie volledig geënt op een eigen merknaam. ’We wilden een Option-product in de markt zetten. Nadat we eind 1997 naar de beurs gingen, hadden we vlug door dat dat bakken met geld zou kosten. Millions of dollars of marketing. Bovendien verliep de transitie van IT naar telecom trager dan we hadden gedacht. De operatoren waren niet klaar om dit soort producten te vermarkten. Wij hadden de producten al in de steigers staan, maar ze waren niet gereed met hun tariferingen, met hun voice- en datasplitsing. Het enthousiasme was er.‘
Callewaert besloot niet te wachten. ’We moesten vooruit. Wij zijn verder gaan specialiseren in onze kunde en kennis. Laat ons de focus steken op ontwikkeling, design en engineering en laat ons onze merknaam opgeven. Ik zag dat de grootste differentiatie voor de klant zou liggen in de productbranding. De netwerkoperatoren, onze distributeurs van vandaag, hebben veel meer power, meer muscles. Wij richten ons op innovatie en ontwikkeling.‘
Met Vodafone boekte Option eind 2002 zijn eerste kassucces. ’Vodafone had ons al een tijdje gevolgd. Het bedrijf wist dat wij qua technologie alles in huis hadden om te voldoen aan wat het wilde hebben. Zo is de Vodafone Mobile Connect-datakaart ontstaan. Aan het begin was dat een GPRS-kaart, later een 3G-kaart en nu heb je een HSDPA-kaart, een overlayer op een 3G UMTS-netwerk, voor telkens maar hogere snelheden.‘
De opgave van hun merk legde de Leuvenaren geen windeieren. ’Met een referentie als Vodafone kregen wij snel aandacht van de andere operatoren.‘ T-Mobile volgde, daarna Orange en France Telecom, en Cingular in de VS. In de afgelopen 2,5 tot 3 jaar haalde Option meer dan tachtig operatoren binnen. ’Het is merkwaardig vast te stellen dat in een land concurrerende operatoren met onze producten werken. Het ziet er wel anders uit met waarschijnlijk een andere stukje software en andere tarifering, maar de kern is hetzelfde.‘
Callewaert wijdt het gedeeltelijk aan geluk dat een grote jongen als Vodafone voor Option koos. ’Op het juiste moment op de juiste plaats zijn met de juiste mensen. Het klikte aan twee kanten. Zij wilden het concept op de markt zetten waar wij juist mee bezig waren. We hebben zeer snel de koppen bij elkaar gestoken. Beide partijen namen een deel van de risico op zich. Wij ontwikkelden de hardware en software, deden de productie en zorgden voor de goedkeuring op hun netwerken. We wonnen in een mum van tijd hun vertrouwen.‘
Paard van Troje
Het is niet altijd zo voorspoedig gegaan met Option. ’In de periode dat de hele telecommarkt op zijn gat lag moesten we toch overleven. Dat deden we met gesponsorde projecten. Toen de pc-kaartmarkt voor dataverkeer aantrok en de operatoren er klaar voor waren, hadden we het juiste product op het juiste moment dankzij de ontwikkelingen in het traject voordien. Zo had Vodafone rap een product op de markt. Ze hadden nog nooit gezien dat een vendor, een nieuwkomer nog wel, in staat was vooraf aan de afgesproken tijd een aflevering te doen. We waren vier maanden voor de deadline klaar. Vodafone was zo de eerste in de wereld die eind 2003 een 3G-datakaart had.‘
De eerste reeks datakaartjes bevatten zo‘n tienduizend stuks. ’Dat was toen al een groot getal. Het was echter zo verdeeld want het sloeg zeer snel aan. Die markt breekt open tot een grote niche. Vorig jaar leverden we meer dan een miljoen stuks en dit jaar ziet het er naar uit dat we er twee miljoen kunnen gaan neerzetten. De truc is dat we de merknaam wel hebben opgegeven maar niet helemaal. We gebruiken een soort Trojaans paard. Op de achterkant van de kaarten staat altijd ’Manufactured by Option‘. In de sector werd onze naam zeer vlug bekend en nu sijpelt het geleidelijk door naar de eindgebruiker. Een kaart van Vodafone, KPN of Telfort is eigenlijk van Option.‘
Options grootste concurrenten zijn Novatel Wireless, Sierra Wireless en SonyEricsson. De Leuvenaren zijn marktleider met een aandeel van 32 procent wereldwijd en 80 procent in Europa. ’Ik denk nog niet dat we voor de Europese commissie moeten verschijnen om te gaan debatteren of dat we een monopoly zijn‘, lacht Callewaert.
’We hebben het opgebouwd vanaf niks. Toen we in 1986 begonnen, hadden de Amerikanen het voor het zeggen. Vandaag zitten we op de eerste rij en die Amerikanen zijn pissed off. Ze kunnen het niet verdragen dat een Europeaan het plotseling voor het zeggen heeft.‘ Het grote voordeel is dat Option lokaal in de markt zit. ’We hoeven niet van China te komen of van de States. Wij zitten hier, lokaal in Europa. Grote bedrijven zoals Vodafone en T-mobile krijgen daardoor ook toegang tot onze ontwikkelingresources. Dat is een zeer sterke troef. Ze zien ons als een verlengingstuk van hun eigen bedrijf.‘
Callewaert wijst een aantal sleutelfactoren aan van dit succes. ’De belangrijkste is dat we een goede reputatie hebben van onze technologische knowhow. Daarmee wonnen wij vertrouwen. Klanten zeggen: ’We have to work with Option.‘ Als Vodafone hier komt voor een product, beginnen we met een blanco blad. Ze leggen uit wat het probleem is en wij lossen het op. Stap voor stap werken we samen naar het einddoel. De meeste leveranciers beloven veel te veel en kunnen dat niet waarmaken. Dat hebben wij nooit gedaan. Het is een moeilijke oefening. Onze concurrenten zeggen soms dat ze het sneller kunnen. Dan moeten wij overtuigend uitleggen waarom wij dat anders zien. Als je een realistisch beeld kunt tonen, ben je vlug binnen bij de klant.‘
Samenwerking tussen Option en Imec stond tot voor kort op een laag pitje ’Dat begint nu te komen. Imec zit in een te vroeg stadium van de halfgeleider-R&D. Het onderzoekscentrum zit vijf tot zeven jaar voor het traject van innovatietake-off. Wij kunnen daar niet op wachten. Omdat we nu een markt hebben opgebouwd, kunnen we achteruitkijken naar de componenten en chipsets. Option is nu absoluut bezig met advanced engineering.‘
Voorlopig ligt Option voor op de marktvraag. ’De technologie is snel geëvolueerd van GPRS naar UMTS. Nu komen we met HSDPA. In theorie haal je daarmee 1,8 Mbit/s, maar in realiteit is dat 800 kbit/s. Dat gaat zeer snel naar 1,2 Mbit/s. In de loop van volgend jaar draaien de kaarten echt met 1,8 Mbit/s. We hebben onlangs een kaart aangekondigd die in principe klaar is voor 7,2 Mbit/s. Het probleem is dat de netwerken nog niet geschikt zijn voor zulke snelheden. Gebruikers kunnen de kaarten via flash upgraden zodra ze dat wel aankunnen.‘
Huzarenstukje
HSDPA heeft Option redelijk onder de knie. Waar liggen volgens Callewaert de technologische hindernissen? ’Meer en meer bandbreedte op een product. De uitdaging ligt in het combineren van technologieën. Edge, UMTS, HSDPA en WLan, allemaal op een kaartje. Als het netwerk aanwezig is, kunnen gebruikers dan werken met WLan, maar ze kunnen ook terugvallen op HSDPA. Onze Fusion-reeks is hiertoe al in staat: naadloos overschakelen van een cellulair netwerk naar het WLan-netwerk zonder de verbinding te verbreken.‘
De moeilijkheid ligt niet bij de functionele integratie op een chip. ’De truc is de samenwerking tussen alle protocolsoftware en de ontwikkeling van het RF-gedeelte. In zo‘n datakaart moeten we steeds meer technologieën toevoegen, steeds meer radiobanden en antennes. Radiofrequentietechnologie en antennedesign zijn zeer cruciaal. In dat domein zijn wij masters of the game. Dat is art in technologie. Je kunt daar geen chip voor kopen. Dat is expertise die je opbouwt.‘
’We stappen terug van de digitale naar de analoge wereld. Een chipset koop je van bijvoorbeeld Qualcomm maar om het dan volledig te integreren en het als een product te laten accrediteren op een netwerk. Dat is een huzarenstukje. Het komt neer op systeemintegratie, maar we voegen een heleboel eigen knowhow toe die Qualcomm niet heeft. We hebben zo‘n status verworven voor Qualcomm dat wij een alfaspeler zijn voor hen. De codes die uitkomen bij Qualcomm, die debuggen wij. Een win-winsituatie want wij kunnen in een zeer vroeg stadium de nieuwste technologieën uittesten en inpakken in een product. Zo krijgen we de mogelijkheid bijna altijd bij de eerste in de markt te komen. Dat geeft ons een geprivilegieerde status.‘
Option Inside
Option had midden 2006 ongeveer 420 mensen in dienst, waarvan zo‘n tweehonderd engineers. ’Elke week komen er een paar bij dus we stevenen af op meer dan vijfhonderd man eind dit jaar. Voorlopig blijft dat groeien. Het is nu of nooit. We hebben Europa geconsolideerd, dat willen we behouden. We mogen Europa niet als een distractie zien en overal rond gaan schieten, maar de klemtoon ligt op Azië. China, Japan, Taiwan. Zo hebben we sinds kort een vestiging in Japan: Option Wireless Japan. Daar verwachten we veel van.‘
’2006 is voor Option een turning page. We groeien verder op het elan waar we mee bezig zijn en bereiden de volgende fase van drie jaar voor. Ten eerste moet de organisatie versterken. We investeren daarom in mensen en openen kantoren. Ten tweede ontwikkelen we producten met de cash die we hebben gegenereerd. Producten die pas in de toekomst gaan teruggeven zoals bijvoorbeeld mobiele tv. Er loopt een ontwikkelproject waar wij op een datakaart mobiele DBV-H-technologie bieden, gecombineerd met UMTS/HSDPA 3G. All-in-one. Ze gaan ervan uit dat je vanaf je laptop tv kunt kijken, maar ook nog gewoon uw dataverkeer kunt ontvangen. Eind dit jaar komen we met demonstraties op de proppen, maar de return verwachten we pas in de tweede helft van 2007.‘
Ook timmert Option aan de weg in Taiwan. ’We bestaffen daar een rep office. De nieuwe generatie laptops is qua architectuur klaar voor inbouwtechnologie. Laptopbouwers hebben geen kaas gegeten van antennedesign. Daarom werken we samen met Acer Computer in Taiwan. Geen Intel Inside, maar Option Inside.‘ De Taiwanezen lanceerden deze zomer twee laptopmodellen met een ingebouwde Option-module. De Leuvenaren zijn ook een samenwerking gestart met Samsung.
De verhoudingen in de markt komen hierdoor wel anders te liggen. ’De complexiteit van het spel ligt hoger met een derde speler. Naast Option en de operator krijg je te maken met de laptopbouwer. Die werkt met dunne marges. De verhouding Option en operator is straight forward. De operator kan zijn klanten een subsidie geven, we hebben daar niets over te zeggen. Maar nu ligt dat anders. Het is zware kost om de technologie in te bakken in de laptopfabriek. Een subsidie van de provider krijgt de laptopbouwer alleen als de koper zich abonneert op zijn netwerk. Dat weet je alleen niet van te voren. Hoe gaat dat ecosysteem werken?‘
Callewaert verwacht tegen 2008 een overgang van insteekkaarten naar ingebouwde oplossingen. ’Er moet echter nog veel water naar de zee vloeien vooraleer de volumes in insteekkaarten gaat afnemen. De embedded kaarten zijn voor de laptopbouwer veel te duur. Op een laptop van 500 euro is 100 euro veel geld. Dat gaat u nooit betalen tenzij dat u het echt nodig hebt, als professioneel gebruiker. Maar dan kunt u evengoed een datakaart kopen. Gartner raadt het dan ook af om embedded modules te kopen, voorlopig toch. Een alternatief is dat de netwerkoperatoren zelf laptops gaan verkopen. T-Mobile en het Oostenrijkse Mobilcom doen dat al.‘
Rotzooi
Option zet ook in op vaste draadloze oplossingen. ’Onze Globesurfer Icon is qua technologie hetzelfde als onze datakaarten. Gebruikers kunnen het kastje via USB aan hun pc klikken. Het is een vervangtoestel voor ADSL. Op plaatsen waar geen koper in de grond zit, kunt u zo toch toegang krijgen tot internet. We hebben het aangekondigd op de Cebit en de reacties zijn overweldigend. Er blijkt tot onze verrassing een sterke vraag te zijn. De grootste populatie heeft nog altijd een desktop-pc en geen laptop. We hebben het in de markt gezet als een internetbox voor dummy‘s. Een ding moet je weten: op dit knopje duwen. Klik, connect, that‘s it. Geen installatie van drivers, firmware, al die rotzooi. Sim in het gleufje en klaar.‘
Eind 2005 namen de Leuvenaren Possio‘s divisie voor draadloze routers over. Kunnen we nog meer aankopen verwachten? ’We staan in een positie om acquisities te doen. We hebben een kleine gedaan in Possio om dit segment uit te gaan bouwen. De grootste groei moet echter organisch gebeuren, ook in Japan en Taiwan. De klemtoon ligt volledig op de integratie van de hele club, vooraleer we klaar staan om een acquisitie te willen of te kunnen bekijken. Er zijn wel een aantal interessante mogelijkheden.‘