Anton van Rossum
D.N. vraagt:
Ik heb een paar jaar ervaring in technische verkoopfuncties bij enkele grote ondernemingen in de telecomindustrie. Het werk gaat me goed af en op zich bevalt het me prima bij mijn huidige werkgever.
Onlangs werd ik echter benaderd voor een hogere functie in dezelfde richting bij een ander, aanmerkelijk kleiner bedrijf. Natuurlijk is het aantrekkelijk om weer een stapje op de carrièreladder te kunnen zetten, maar van de andere kant heb ik het momenteel erg naar mijn zin in mijn huidige werkomgeving. Daarom zei ik eerlijk dat ik alleen belangstelling had voor die nieuwe functie als er een aanzienlijke salarisverhoging in zou zitten. De recruiter wilde graag weten hoeveel ik nu verdien en waar ik als toekomstig salaris aan dacht. Dus dat heb ik aangegeven en hij zou dat met zijn opdrachtgever bespreken. Vervolgens koppelde hij terug dat mijn salariseis te hoog was en ze verder gingen zoeken.
Een tijdje daarna hoorde ik via via dat er een andere kandidaat voor de vacature was aangenomen en dat deze persoon aanmerkelijk meer gaat verdienen dan het bedrag dat ik had genoemd. Hoe kan dat?
PhD pitches at the Benelux RF Conference
Learn about the latest trends and developments in high-end RF techniques. On 24 May, the Benelux RF Conference will take place in Nijmegen. New this year are the PhD pitches, in which young professionals present their research results. Make sure to reserve your seat in time and register now.
De headhunter antwoordt:
Het salaris dat je krijgt geboden, is altijd afhankelijk van factoren als je opleiding, ervaring, persoonlijke kwaliteiten, kennis van de markt en kennis van de technologie. Aan mensen met een technische opleiding is een tekort, zoals je waarschijnlijk wel weet. Dat geldt helemaal voor mensen die een technische opleiding combineren met goede sociale en communicatieve vaardigheden én uitstekende commerciële kwaliteiten.
De persoonlijkheid en de persoonlijke ontwikkeling van de potentiële kandidaat spelen een doorslaggevende rol. Niet iedere verkoper is namelijk per definitie op zijn plek in een salesfunctie in een kleinere onderneming. Het kan namelijk zijn dat daar van de sales & business developer wordt verwacht dat die niet alleen klantrelaties onderhoudt maar ook een actieve bijdrage levert aan de marketing- en pr-activiteiten. Dat is totaal ander werk dan klantbezoeken, maar daarom niet minder noodzakelijk.
Je zult begrijpen dat het bedrijf in een zeer kleine vijver vist, waarbinnen zich een beperkt aantal interessante kandidaten beweegt. In economische zin heeft deze schaarste een prijsopdrijvend karakter, aangezien het bedrijf niet zonder kan en dit ook moeilijk kan uitbesteden. Daarbij laten kandidaten voor de longlist zich gemakkelijk identificeren: door de specifieke eigenschappen die zij bezitten, zijn zij zeer zichtbaar.
Of een kandidaat weet door te dringen tot de shortlist is afhankelijk van nogal wat factoren die samenhangen met het profiel dat het bedrijf voor ogen heeft. Wanneer het bijvoorbeeld deelneemt aan een beurs, zal er tekst voor een flyer of mailing moeten worden geschreven. Als je daar weinig zin in hebt en dat laat merken, val je af als kandidaat.
De motivatie die je hebt voor de functie en het bedrijf speelt een doorslaggevende rol bij de selectie. En ik moet eerlijk zeggen dat de manier van communicatie, het ’verpakken‘ van de motivatie, wellicht nog belangrijker is. Wanneer je zonder omwegen en als eerste punt naar voren brengt dat je een strikt financiële motivatie hebt en een onrealistisch hoge salarisverwachting neerlegt, dan diskwalificeer je jezelf. Als je maar een beperkte kennis hebt van de markt en klanten van je potentiële werkgever en weinig kennis van de specifieke technologie, wordt dit als not done en onprofessioneel beschouwd. De andere kandidaat, die meer enthousiasme heeft getoond en meer ervaring heeft, kreeg een bij hem passend salarisvoorstel, zelfs boven wat jij zelf hebt gesuggereerd. Je zult er misschien niet wakker van liggen dat deze baan aan je neus voorbij is gegaan, maar als je je aanpak niet wijzigt, zal dit je beslist nog vaker overkomen.